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        欲取先予、以退為進式銷售

        發布時間:2020/9/23
          《道德經》第36章:“將欲去之,必固舉之;將欲奪之,必固予之?!焙髛 兩句的意思是:想要奪取它,必須暫時給予它。
          《孫子兵法》上說:“故善動敵者,形之,敵必從之;予之,敵必取之?!庇歇勪N售、打折銷售、價格戰都是欲取先予在商戰中的具體運用。
          獅子是百獸之王,它的勇猛是出了名的,但是它也會遇到比自己更強大的動物。這時,它不會光憑勇猛去對付敵人,而會采用迂回出擊的策略,令對手防不勝防。而我們每個人的人生際遇也是變化多端、難以預測的,一旦碰到較大起伏的時候,就應采用“先予后取,以退為進”的謀略。因為這種方法不只會為你的人生覓得安頓之處,也會為你提供尋找更多“獵物”的機會。
          生活中,我們要有“先予后取,以退為進”的意識?!跋扔韬笕?,以退為進”的要領在于不計當前利益,看重長遠利益,所有的退卻都是為將來更大的發展做鋪墊。
          有一個人在沙漠行走了兩天。途中遇到暴風沙。一陣狂沙吹過之后,他已認不得正確的方向。正當快撐不住時,突然,他發現了一幢廢棄的小屋。
          他拖著疲憊的身子走進了屋內。這是一間不通風的小屋子,里面堆了一些枯朽的木材。他幾近絕望地走到屋角,卻意外地發現了一座抽水機。
          他興奮地上前汲水,卻任憑他怎么抽水,也抽不出半滴水來。他頹然坐地,卻看見抽水機旁,有一個用軟木塞堵住瓶口的小瓶子,瓶上貼了一張泛黃的紙條,紙條上寫著:你必須用水灌入抽水機才能引水!不要忘了,在你離開前,請再將水裝滿!他拔開瓶塞,發現瓶子里果然裝滿了水!
          他的內心,此時開始交戰著:
          如果自私點,只要將瓶子里的喝掉,他就不會渴死,就能活著走出這間屋子!
          如果照紙條做,把瓶子里的水倒人抽水機內,萬一水一去不回,他就會渴死在這地方了。到底要不要冒險?
          最后,他決定把瓶子里的水全部灌入看起來破舊不堪的抽水機里,以顫抖的手汲水,水真的大量涌了出來!
        他將水喝足后,把瓶子裝滿水,用軟木塞封好,然后在原來那張紙條后面,再加他自己的話:相信我,真的有用。在取得之前,要先學會付出。
          南通恩力精密機械有限公司地處中國經濟最為發達的地區之一江蘇省南通市,擁有二萬平方米的生產基地,專業生產M71系列大型液壓平面磨床,主要型號為:M7132平面磨床.M7140臥軸平面磨床.M7150南通磨床.M7160平面磨床.M7163平面磨床.M7180平面磨床,磨床工作臺長度分為:1000/1250/1600/2000/3000,同時,可根客戶的生產需要定做各型號龍門磨床、電磁吸盤、永磁吸盤、龍門銑床、端面鏜銑床、沖床、數控雕銑床等專業設備,各類機床年產量一千多臺。公司通過ISO9001平面磨床質量體系認證,采用國際先進管理模式,檢測手段齊全,工藝先進,產品深受客戶青睞?!镀矫婺ゴ渤隹诋a品質量許可證書》使公司的客戶已經穩步從國內拓展至東南亞及歐美國家。
          “欲取之,先予之”,經商也一樣,要想從顧客口袋中掏錢,先要給顧客一些實惠。
          美國有一家公司,專門經銷煤油和煤油爐。創立伊始,大肆刊登廣告,但收效甚微,其產品幾乎無人問津,貨物大量積壓,公司瀕臨破產。有一天,老板突然靈機一動,招來手下職員,讓他們登門向住戶無償贈送煤油爐。職員們大惑不解,還以為老板愁瘋了呢??粗习迥窃幟氐纳袂?,只得依令而行。住戶們憑空得到無償贈送的煤油爐,真是大喜過望,豈有拒收之理?一個個爭相給公司打電話,索要煤油爐。不久,公司的煤油爐贈送一空。在當時,炊具還沒有現代化,什么煤氣、電飯鍋、微波爐等都沒有,人們生火做飯只能用木炭和煤。這時,煤油爐的優越性顯示出來了,家庭主婦們簡直一天都離不開它。很快,她們發現煤油用完了,這就得自己到市場上去買了。當時煤油的價格并不低,但已離不開煤油的人們也得自己掏腰包了。再后來,煤油爐也不好用了,于是只好買新的。如此循環反復,這家公司的煤油爐和煤油暢銷不衰,老板終于會心地笑了。如此生財之道,除了精明之外,還要靠信心、膽略和冒險精神。
          古德制藥廠是哈默的父親投資開辦的,長期以來由于經營管理不善,產品銷不出去,已面臨破產。哈默接手后,便對美國醫藥市場進行了深入的調查研究,決定對這家藥廠進行大規模的改造,特別是在產品銷售上來個突破。那時,美國藥品銷售有個慣例,各家藥廠生產的藥品都是把小包裝的樣品散發給住在藥廠附近地區的醫生,一經過這些醫生試用后,如覺得滿意,則開出藥方,讓病人們購買整瓶、整包的藥。哈默在他的古德制藥廠研制出一批品種齊全、功效卓著的藥品后,決定不按各藥廠的習慣做法。他的工廠送出的藥物樣品不是小包的,而是大包的,甚至一大罐;送樣品也不像其他藥廠用郵寄方式,而是由本V-r.作人員直接送到醫生那里,與醫生直接見面。哈默買了各城市的地圖,把每個城市分成若干個區,指定本廠職工分區負責人攜帶大包裝樣品和他親自執筆的宣傳廣告材料,去挨家挨戶拜訪醫生們和附近的藥房。古德制藥廠的員工對哈默作出直接免費送樣品到醫生那里去的決策是理解的,但對他規定要大包大包地把藥物樣品送出迷惑不解,大家對于這樣大量免費送出藥物,帶來企業大量損失更是怨聲載道。
          哈默這一決策是基于這樣一個道理:各制藥廠把小包的藥物樣品分送給醫生,醫生接受Y11,11,的樣品,特別是那些沒有名氣的小廠的樣品。由于送來廠家很多,要么隨手扔掉。,要么放到藥柜最偏僻的角落,這樣,樣品發揮不了應有的作用。哈默決定送大包裝樣品,大得使任何一個醫生都無法把它扔掉或者擱置起來。另外,這樣可給醫生一個“有信譽和有實力”的印象。這般做法,雖然支出費用多了,但卻起到了該起的作用。
          哈默這一決策在開始的短暫時間里是虧本的。然而,幾個月過去后,訂單陸續涌來了。不久,古德制藥廠譽滿全國。隨著業務的擴展,古德制藥廠改名為“聯合化學藥品公司”,成為世界有名的大企業??磥?,哈默的“虧本經營”決策是旨在放長線釣大魚。
          無獨有偶,在經營活動中有很多人應用了“虧本經營”的策略。日本有一家“意見公司”,是由日本實踐技術協會開設的。這家與眾不同的公司有近百位員工,其中有50位與不同年齡、不同層次的消費者建交了固定聯系,請他們對各種商品提出意見,這包括對商品的批評和改進意見。同時還登出廣告歡迎各方面人士向公司打電話或上門送“意見”,公司會給提意見的人一定報酬。
          一般人認為這家“意見公司”肯定是虧本經營的,因為只有支出而沒有收入。事實上,這種看法錯了,“意見公司"的收回比支出超出很多!原來,“意見公司"將收集的各類意見整理分類,成為“消費信息”出售給有關商店和工廠。這些商店和工廠表面上亦是虧本買來意見,而最終卻從這些意見中受到啟發,使自己不斷改進產品和服務,提高自己產品的競爭力,此收益是不可估量的。
          新宿是日本東京的“黃金口岸”,華僑林再旺先生在此創辦的“風林會館”,至今仍然是新宿的名勝之一。林先生的成功關鍵在于他善做“虧本生意”。會館剛開張,他就打出了第一張牌:推出10日元一杯的咖啡面市。這一招確實吸引了不少消費者。接著,他又宣布:把賣10日元一杯的咖啡所得,全部捐獻給生活貧困的人。這一壯舉,贏得了日本社會各界的交口稱贊。直到現在,日比谷公園和松木樓,每逢重建周年紀念日,都要出售10日元一杯的咖啡,成了記者們熱衷報道的新聞。
          林先生為何甘心做這種虧本生意呢?其高明在于:一則得顧客。俗話說:“禮貌讓人人不低,貨物讓人得顧客?!币匀藗儾豢伤甲h的價格賣咖啡,一定會招徠顧客,而且他的“全部捐獻”的壯舉,更讓人心悅誠服,二則得宣傳。俗話說:“廣告一登死物逢生,報紙一登銷量大增?!绷窒壬乃魉鶠榈玫搅诵侣劷绲臓幭鄨蟮?,使他沒花一分錢的廣告費就成了眾人皆知的熱點。
          經營上的“虧本經營”決策,實際上是一種“欲取先予”的謀略。經營者為了擴大銷售,贏得利潤,先要做好各種促銷工作,付出一定的代價,可以說是“拋玉引市”之術。當然,經營者要作“虧本經營”決策去達到“拋玉引市”,必須首先對自己經營的產品有個估價,是否適合目標市場的消費需求。如果連這些起碼的情況都不了解,所拋出的“玉"猶如沉人大海,引不出“市”的可能性極大。其次,要調查目標市場的納胃及價格、稅收、管理體制等情況,以利衡量該不該“拋玉”。
          “欲取之,先予之”,這種“自殘”式促銷,只要經營得當,學會從“賠錢”中賺錢不失為一條取勝的妙招。促銷方式千變萬化,大家都喜歡小投入、大產出的促銷手段,其實只需要稍微地動下腦筋,另類的做法有時會帶來意想不到的效果與收獲。
          欲取先予在商戰中,是一種“放長線,釣大魚”之計。
          將欲取之必先予之,并不僅僅在于取和予,而是包含著取與予、擒與縱、進與退等許多辯證關系;更重要的是要弄清什么是手段、運用什么樣的手段、達到什么樣的目的。
          這種互惠關系的取和予的主動權是在經營者手中,取是目的,予是手段。經營者從事經營活動一切行為和手段都是為了取得經營利潤,但也不是一味追求利潤、唯利是圖,只考慮自身利益而忽視或否定別人的利益最終自己也難獲得利潤。也就是要善于舍棄眼前利益,而追求長遠利益。取與予的廣義性在于,對內必須給員工想得到且該得到的利益;對外必須給消費者所想得到的真正利益;對待對手必須給他想得的眼前利益,最終使自己得到更長遠的更大的利益。創值銷售——銷售策略新思維


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